馬超：《轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出困境》
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各位領(lǐng)導(dǎo)各位嘉賓，今天我演講的題目有點(diǎn)特殊，叫做《轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出困境》。首先我講三個(gè)方面。一：目前的困境。2019年不管是廠家還是經(jīng)銷商都有這種困境的感覺。二：我想重點(diǎn)講一下，生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品升級(jí)。三：是經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
2019年測繪儀器市場是近十年來最差的一年。當(dāng)然也有可能是未來十年最好的一年，這話多少有點(diǎn)聳人聽聞，但我覺得大家慢慢體會(huì)就會(huì)有感覺。我從經(jīng)銷商以及大規(guī)模數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來給我感覺的是：測繪儀器的需求大致下跌了百分之三十。幾乎很多經(jīng)銷商都有抱怨：馬總啊今年這個(gè)市場不好，銷售業(yè)績下滑了百分之三十。所以我才說，這對(duì)測繪儀器來說是比較糟糕的一個(gè)年份。
具體的問題我們大致分為兩類，一類是廠家碰到的困難，也就是市場需求的問題。大家在不停抱怨需求不夠，銷售的問題，市場需求的問題。但是核心的問題是什么呢？就是我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和市場脫節(jié)。客戶要的你沒有，客戶不要的，卻有一大堆。第二類就是經(jīng)銷商碰到的困難：人員招聘，人力資源成本貴。技術(shù)門檻高。實(shí)際上是常規(guī)儀器產(chǎn)品競爭激烈，常規(guī)產(chǎn)品很難賣上預(yù)期的價(jià)格。利潤減少，所以沒有資金開拓市場，需要轉(zhuǎn)型，需要找到一個(gè)可持續(xù)生存和發(fā)展的道路。
首先我講一下經(jīng)銷商和廠家的問題，近這二十年，我們的產(chǎn)品分級(jí)，第一級(jí)產(chǎn)品是水準(zhǔn)儀和附件。第二級(jí)是經(jīng)緯儀，第三級(jí)是全站儀，第四級(jí)是RTK，第五級(jí)就是這些信息化測繪的無人機(jī)、三維激光、室內(nèi)定位導(dǎo)航設(shè)備。一個(gè)廠家最開始的時(shí)候就做點(diǎn)附件或者水準(zhǔn)儀，干著干著有點(diǎn)盼頭，就搞經(jīng)緯儀，全站儀。我記得1995年碰到一個(gè)比較大的事件，就是傳統(tǒng)的水準(zhǔn)儀工具儀器轉(zhuǎn)向了激光儀器。95年之后大家在這類型展會(huì)的展區(qū)可以看到大量的投線儀，掃平儀參展。這個(gè)事件，在當(dāng)時(shí)測繪裝備行業(yè)是一個(gè)比較大的問題，因?yàn)樗蝗贿M(jìn)入了工具市場，進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)。打了十年價(jià)格戰(zhàn)之后，我們測繪裝備基本上和工具市場慢慢不沾邊了，我們還是走向我們的測繪市場。所以我們已經(jīng)走出去，且脫離了這個(gè)圈子。第二類我們指經(jīng)緯儀，我們大的廠家都是做經(jīng)緯儀起家的，北光，蘇一光，1001，1002等等，都是干經(jīng)緯儀的，然后上個(gè)世紀(jì)九十年代國產(chǎn)的全站儀就面世了，再后來大概到了2000年后突然冒出了一個(gè)新玩意，通過衛(wèi)星可以定坐標(biāo)，就出來個(gè)RTK，所以現(xiàn)在RTK成為賣得最多的，并且逐步超過全站儀，成為了一段時(shí)間內(nèi)，銷售量最多，體量最大的，甚至也是一段時(shí)期內(nèi)最掙錢的玩意。進(jìn)入了2015年之后新的裝備又來了， 就是我剛才講的測繪方式從數(shù)字化測繪到信息化測繪的改變帶來了一堆無人機(jī)、三維激光，室內(nèi)定位導(dǎo)航等設(shè)備。可以說目前一些大的廠家大公司干不了這玩意，干得不太好。反而和我們根本不沾邊的大疆，飛馬，甚至沾上邊的縱橫，他們反而領(lǐng)先了。他們其中有些是小公司創(chuàng)業(yè)，就逮住某業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展：比如灑農(nóng)藥的業(yè)務(wù)，或者公安系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，結(jié)果就做起來了。另外風(fēng)投很難把錢投給我們傳統(tǒng)測繪這塊，但是會(huì)投給新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的這塊，一投就幾千萬，上億。所以這一類信息化測繪的裝備是我們發(fā)展的方向，但是不見得都是我們的菜。它的銷售模式太復(fù)雜，基本上和我們?cè)瓉淼哪Ｊ讲惶粯印?/span>所以這就是我們說的產(chǎn)品升級(jí)的主要路徑：水準(zhǔn)儀，經(jīng)緯儀，全站儀，RTK，無人機(jī)/三維激光等等。
接下來我具體講一下水準(zhǔn)儀，它的發(fā)展路徑有兩個(gè)，一個(gè)是高精度的水準(zhǔn)儀，第二個(gè)是數(shù)字水準(zhǔn)儀，現(xiàn)在國內(nèi)，那么多水準(zhǔn)儀廠家，能找到升級(jí)門路的，一個(gè)是蘇一光。蘇一光的高端水準(zhǔn)儀一年能賣幾萬臺(tái)。第二個(gè)就是南方測繪。南方測繪能把高端水準(zhǔn)儀賣出量，實(shí)際上是得益于它的市場非常強(qiáng)，賣全站儀RTK就搭這種高端水準(zhǔn)儀一起賣，硬是把它一年賣到一萬多臺(tái)。現(xiàn)在的水準(zhǔn)儀價(jià)格戰(zhàn)打到兩百多塊錢，而高端水準(zhǔn)儀卻能夠賣到1200多塊錢以上，價(jià)值一下子就翻了好幾倍。所以大家才認(rèn)為，天津系做水準(zhǔn)儀不掙錢，而蘇一光、南方干水準(zhǔn)儀很掙錢。我覺得天津系很可惜，天津系典型例子就是干水準(zhǔn)儀。多的時(shí)候一個(gè)廠一年可以干到四五萬臺(tái)，但到最后都不掙錢。天津系本來有水準(zhǔn)儀的基礎(chǔ)，應(yīng)該往經(jīng)緯儀，全站儀，RTK這條路走下去，結(jié)果它沒走下去。它最大的問題是什么呢？就是天津系喜歡價(jià)格戰(zhàn)，你生產(chǎn)出來之后，第二家也馬上生產(chǎn)出來，我就要比你便宜五塊錢，就要把你搞死。天津這種好爭好斗的個(gè)性，把自己坑了。最終在天津系廠家里沒看到幾臺(tái)全站儀，沒看到幾臺(tái)RTK。反而，蘇一光和南方，從兩百塊錢的水準(zhǔn)儀變成了一千多塊錢的水準(zhǔn)儀，再變成了三千多塊錢的水準(zhǔn)儀，終于把水準(zhǔn)儀走出了一條升級(jí)路子。第二個(gè)看一下我們的經(jīng)緯儀是怎么升級(jí)的。首先從光學(xué)到電子化升級(jí)目前基本完成，很少人在賣光學(xué)經(jīng)緯儀了。電子經(jīng)緯儀的價(jià)格則不斷下降。早期時(shí)候一臺(tái)三萬塊錢，后來兩萬，一萬，一萬之后就是五千，四千，兩千，甚至到一千多。所以電子經(jīng)緯儀也在這個(gè)競爭的時(shí)代，價(jià)格也迅速走下來。現(xiàn)在比較有價(jià)值的就是激光經(jīng)緯儀，有同軸激光和技術(shù)的這種激光經(jīng)緯儀。所以光學(xué)經(jīng)緯儀被取代已成為現(xiàn)實(shí)。電子經(jīng)緯儀升級(jí)為激光經(jīng)緯儀可以提升一千塊錢的價(jià)值，是絕對(duì)沒問題的。但是大部分廠家沒有生產(chǎn)這個(gè)東西。雖然這個(gè)技術(shù)不會(huì)見的很難，但是很有用。第三個(gè)就是大方的重頭，就是剛才陶本藻老師大力贊賞的超站儀和機(jī)器人全站儀。全站儀的升級(jí)，首先是技術(shù)指標(biāo)的升級(jí)，從原來的2秒到1秒。從測程500米到2000米，這個(gè)技術(shù)提升能讓全站儀的售價(jià)提升到一萬塊。所以我們講全站儀升級(jí)的第一個(gè)路徑就是技術(shù)指標(biāo)的升級(jí)。第二個(gè)路徑最重要的就是面板升級(jí)。大家可以看到現(xiàn)在我們賣的全站儀，百分之99都是Dos系統(tǒng)的操作界面。05年windowsCE出來的時(shí)候曾讓我們眼前一亮，但后來沒有推廣好，WinCE費(fèi)了半天勁沒有形成市場規(guī)模也就慢慢下去了。現(xiàn)在來了一個(gè)安卓，全站儀操控面板就因?yàn)檫@個(gè)起了變化，給我們帶來另一番天地。
所以全站儀從 Dos 、windowCE，進(jìn)入安卓是我們發(fā)展的一個(gè)重大路徑，我們會(huì)逐步根據(jù)客戶的需求開發(fā)出專用的軟件。 國內(nèi)著名的教授覃輝老師，以前是做卡西歐計(jì)算器算法的，他出版了十多本教材，被197所高校使用。他經(jīng)常幫別人算，今天算個(gè)道路，明天算個(gè)橋梁，后天算個(gè)隧道。他的算法解決了別人在工程中遇到的問題。所以我們和他合作，把他典型的卡西歐算法逐步的轉(zhuǎn)化到安卓系統(tǒng)上，把全站儀變成專業(yè)化。為此我們開發(fā)了一款專業(yè)性全站儀，叫做 “道橋隧”全站儀，就是專門為那些搞橋梁，道路，隧道的工程使用。全站儀一直沒有解決一個(gè)問題，就是畫草圖。畫草圖是我們很頭疼的問題。我曾經(jīng)到過外面做過測量，一天下來，草圖能達(dá)到三十張。這個(gè)問題 以前在WinEC 階段解決不了，現(xiàn)在到了安卓階段后，終于可以很好的利用安卓優(yōu)勢打造機(jī)載的“測圖之星”這個(gè)app。邊測圖邊生成電子草圖，利用這個(gè)成果導(dǎo)出到桌面端軟件，提高成圖效率，所以，我們?cè)陔娔X端開發(fā)了SouthMap。它就是大家以前熟悉的CASS，CASS就升級(jí)到了SouthMap。而SouthMap 是專門為智能全站儀用的。所以全站儀走這條路，靠譜！南方測繪全站儀一年銷售八萬多臺(tái)，有三分之一是作為工程放樣，三分之一測圖用，還有三分之一做道橋隧。所以我們根據(jù)這個(gè)市場需求，開發(fā)出這種專業(yè)的全站儀，這也是最好延續(xù)全站儀使命的辦法。在生產(chǎn)安卓全站儀過程中我們還解決了另外一個(gè)問題，那就是超站儀！過去，我們每一次測量，不管是工程測量還是放樣，都會(huì)碰到一個(gè)很大的問題，叫做引點(diǎn)控制。我們放一個(gè)房子的坐標(biāo)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之八十的工作量不是放這個(gè)房角，而是引點(diǎn)，從三等點(diǎn)引到四等點(diǎn)，引到這個(gè)直導(dǎo)線，引導(dǎo)這個(gè)控制點(diǎn)，整個(gè)的測量過程比較復(fù)雜。所以我們想到了徠卡。徠卡以前有一個(gè)三十多萬的超站儀讓我們眼前一亮。中國人在全站儀和RTK搞出來之后，就把全站儀和RTK結(jié)合在一起，以前這種超站儀推廣不了，貴，三四十萬，到了中國人這里就不一樣了，三五萬就搞定了。超站儀的特點(diǎn)就是不用搞控制，直接測點(diǎn)。所以，超站儀也是我們?nèi)緝x的發(fā)展方向之一。在我們國內(nèi)，只要足夠便宜，一定可以推廣開來。超站儀講完之后，我又講機(jī)器人全站儀。南方測繪三十周年的時(shí)候我跟我的經(jīng)理們講，我有兩大遺憾，第一個(gè)是沒有把機(jī)器人搞出來，第二個(gè)是沒有把GIS平臺(tái)搞出來。所以這兩個(gè)任務(wù)我需要繼續(xù)努力。南方測繪經(jīng)過了五年多的研發(fā)，基本解決了機(jī)器人的問題。所以我說的升級(jí)，是指有價(jià)值的升級(jí)。由于全站儀機(jī)器人在我國高鐵地鐵建設(shè)中大量使用，所以大家看到徠卡這塊業(yè)務(wù)挺好，拓普康在這塊堅(jiān)持也挺不錯(cuò)。甚至我們看到很多租賃公司，它不可能租賃我們南方測繪生產(chǎn)的RTK和全站儀吧？唯一租賃的最大的熱門市場就是進(jìn)口全站儀機(jī)器人。所以我希望中國的國產(chǎn)機(jī)器人全站儀造出來，也必須造出來。所以這個(gè)機(jī)器人也是我們升級(jí)的一個(gè)重點(diǎn)。當(dāng)然這不是誰都能干的，但可以有這個(gè)發(fā)展思路。
小總結(jié)一下，很多廠家面臨市場下滑，不知道開發(fā)什么產(chǎn)品，那么我給大家簡單講幾個(gè)，水準(zhǔn)儀搞個(gè)高端的，經(jīng)緯儀搞個(gè)激光的，全站儀搞個(gè)道橋隧的，還有超站儀等等。至于升級(jí)的辦法我覺得大家可以慢慢的去理解。
接下來我想重點(diǎn)講一下， 現(xiàn)在的廠家產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)不是主要的問題，實(shí)際上最大的問題是如何把這個(gè)產(chǎn)品賣出去。我經(jīng)常都和我的人講，你們要注重市場，否則，這些生產(chǎn)和研發(fā)成本怎么收回來？天津系那么厲害，我不相信它搞不出高精度水準(zhǔn)儀。但是他們不知道怎么賣，因?yàn)樗麄冎幌氪騼r(jià)格戰(zhàn)就把后路堵死了。所以我們?cè)阡N售端是必須重視如何開拓市場，如何把這個(gè)儀器賣出去賣出好價(jià)錢。我們廠家的通病就是重研發(fā)重生產(chǎn)，輕市場。市場開拓是很費(fèi)錢，參加展會(huì)，開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，各種平臺(tái)推廣費(fèi)。所以這是我們生產(chǎn)廠家主要要解決的問題。不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是想辦法解決用戶的需求。
剛才講了生產(chǎn)廠商，現(xiàn)在我講經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是我們這行業(yè)中比較龐大的一個(gè)隊(duì)伍，也是這幾年不斷發(fā)展的隊(duì)伍。近幾年經(jīng)銷商碰到的問題也很多，生意越來越難做，利潤越來越少，同時(shí)又碰到一個(gè)新情況，就是用戶的需求不僅僅只是買一個(gè)全站儀RTK了，而是要解決實(shí)際生產(chǎn)中遇到的問題，生產(chǎn)效率的問題，實(shí)際用戶從數(shù)字化到信息化轉(zhuǎn)換的過程中需要新的裝備，和提供項(xiàng)目解決方案。
新設(shè)備第一個(gè)特點(diǎn)就是貴，第二就是技術(shù)門檻高，第三推廣難度大。但是好處就是利潤高。這些設(shè)備還有一個(gè)靈魂性的東西就是那套軟件，難掌握，實(shí)際上貴就貴在這個(gè)軟件。怎么把這個(gè)軟件用好就是我們的難點(diǎn)和我們要解決的問題。第三個(gè)是新設(shè)備和我們以前賣這些傳統(tǒng)產(chǎn)品概念不一樣，主要還是看你提供給客戶什么解決方案，什么低空測量，傾斜測量，三維建模，室內(nèi)定位導(dǎo)航等等都是一套方案，還要通過項(xiàng)目來磨合才能積累更多經(jīng)驗(yàn)。
很長一段時(shí)間，經(jīng)銷商老關(guān)注硬件，軟件白送人都可以。那么現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)非常大，數(shù)據(jù)的加工和處理入庫非常大。我們一個(gè)省的經(jīng)銷商全部業(yè)務(wù)量加起來，一到兩個(gè)億夠了吧？但是一個(gè)省的數(shù)據(jù)量有多大呢？幾十個(gè)億，甚至上百億。大家可以看一下，一個(gè)湖南，賣這些棍棍棒棒的儀器，賣它兩三個(gè)億足夠了吧。那么它的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)起碼是幾十個(gè)億，上百億。所以我們要重視軟件和數(shù)據(jù)，所以這是我們要重點(diǎn)關(guān)注的。
我們以前很熟悉的成圖軟件， cass，iData數(shù)據(jù)處理這一類，但是到了現(xiàn)在的需求，什么進(jìn)庫的，那么就逼著我們需要一些平臺(tái)性的軟件。 ArcGIS 、超圖、中地?cái)?shù)碼、南方智能。這類平臺(tái)軟件它更解決的問題就是數(shù)據(jù)入庫數(shù)據(jù)加工，一大堆采集的數(shù)據(jù)如何制表，怎么調(diào)查，然后怎么入庫。所以我們經(jīng)銷商要感覺到轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵實(shí)際上很核心的是軟件，軟件的形態(tài)發(fā)生了變化。所以現(xiàn)在需要一個(gè)平臺(tái)。平臺(tái)的作用是數(shù)據(jù)整合入庫和數(shù)據(jù)應(yīng)用。這是我們的一個(gè)發(fā)展的方向。所以這也是我們講的一個(gè)痛點(diǎn)。我給大家說一個(gè)例子，南方測繪費(fèi)了很大勁開發(fā)了一個(gè)叫Smart gis。它的概念是什么呢？它用途是三種平臺(tái)，第一個(gè)叫地信平臺(tái)叫simaGIS，第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁平臺(tái)，叫simaWeb平臺(tái)，第三個(gè)叫物聯(lián)網(wǎng)位置服務(wù)平臺(tái)LBS。主要就是這三類。用這三種平臺(tái)來解決我們現(xiàn)實(shí)中遇到的問題。
我在這里又總結(jié)一下，我們這個(gè)行業(yè)從15年開始就進(jìn)行探索，經(jīng)過了五年的發(fā)展，基本成為了共識(shí)：從傳統(tǒng)全站儀RTK轉(zhuǎn)向信息化測繪無人機(jī)三維激光室內(nèi)定位導(dǎo)航等等，這是我們的主要路徑。那么南方測繪在這個(gè)過程發(fā)展當(dāng)中，走出來一條比較成功的路子。15年18年，南方公司經(jīng)過了4年的探索期轉(zhuǎn)型升級(jí)大地信，這個(gè)探索非常痛苦，我們是走一步停一步看三步，不斷的試錯(cuò)，今天試個(gè)名堂，明天試個(gè)名堂，然后逐步慢慢落實(shí)。最終19年我們不再猶豫，我們的目標(biāo)就在成百個(gè)項(xiàng)目方向當(dāng)中總結(jié)出來。通過干項(xiàng)目發(fā)展這些裝備，磨合這些裝備來開拓市場。第一個(gè)是無人機(jī)航測，第二個(gè)是三維激光，第三個(gè)是監(jiān)測，第四個(gè)是室內(nèi)導(dǎo)航，第五個(gè)是數(shù)據(jù)工程，第六個(gè)是一般航測。
轉(zhuǎn)型是必須的。不轉(zhuǎn)是不行的，早轉(zhuǎn)比晚轉(zhuǎn)好。只要努力，總有收獲，瞎貓都能抓死耗子。常規(guī)的全站儀RTK是我們轉(zhuǎn)型當(dāng)中一個(gè)過渡，因?yàn)樗軒泶罅康默F(xiàn)金流，讓我們有回旋的余地。所以剛才提到的這六個(gè)項(xiàng)目，總有一個(gè)你能干，瞎貓也能抓到死耗子。實(shí)際上只要你勇敢干了，一定會(huì)有收獲。
2019年我們盤算了一下南方公司大地信戰(zhàn)略的情況，首先是賣產(chǎn)品類，無人機(jī)賣了3000萬，管線機(jī)器人賣了38萬，三維激光賣了2200萬，NaVis賣了600多萬，這是我們賣設(shè)備的成果。真正關(guān)鍵的是我們的項(xiàng)目，無人機(jī)航測干了2500萬，監(jiān)測干了2500萬，今年估計(jì)能干個(gè)6000多萬，這個(gè)監(jiān)測大家可以看一下，很多西部的省份都在大規(guī)模的招標(biāo)，一個(gè)標(biāo)都在上億，所以監(jiān)測項(xiàng)目，點(diǎn)云激光接近2000萬，室內(nèi)導(dǎo)航定位太少了，但是也能干個(gè)幾百萬。數(shù)據(jù)加工是個(gè)大頭，8000多萬。導(dǎo)航自己干的電力，監(jiān)測，航道，Cors監(jiān)測，整個(gè)南方公司在項(xiàng)目干了2.4個(gè)億。儀器賣了0.4個(gè)億，總的來說3.1個(gè)億，2019年這個(gè)業(yè)績，我覺得還勉強(qiáng)接受。幸虧這么干了，否則就麻煩了。
16年時(shí)候我說過，當(dāng)南方大地信賣了5個(gè)億的時(shí)候，經(jīng)銷商就可以開干了。以前讓經(jīng)銷商開干肯定不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在南方上半年3個(gè)億，下半年3個(gè)億是沒問題的，那就是6個(gè)億了。南方既然能干5個(gè)億，經(jīng)銷商就可以開始摸著干了。但這個(gè)事情沒有那么容易，我給南方下的任務(wù)是6個(gè)億，至于我們多品牌，我說我對(duì)你們要求不高，百分之一好不好？百分之一就是600萬，結(jié)果他們都不敢接。他們說經(jīng)銷商根本玩不轉(zhuǎn)。但是我覺得以后慢慢會(huì)可以的。
我的報(bào)告差不多就是這個(gè)內(nèi)容了。最后我要講一下，就是目前網(wǎng)上流行的企業(yè)面對(duì)的三座大山的說法。那么反過來我們看一下，我們這個(gè)行業(yè)的山是怎么回事。第一座山，叫做市場下滑的冰山，過去這十幾年我們市場很火，相當(dāng)不錯(cuò)的，所以這個(gè)冰山就是指從原來比較好的市場變成不好的市場。第二個(gè)是融資的高山。在我們這個(gè)行業(yè)，生產(chǎn)資金和融資是個(gè)問題，但不是特別大的問題。南方測繪那么多年的發(fā)展，核心是蓋了20多棟大樓，每棟樓抵押一點(diǎn)，資金問題就解決了。所以在我們這個(gè)行業(yè)，融資的壓力并不大。最后一個(gè)就是轉(zhuǎn)型的火山， 這個(gè)我覺得還是要提醒一下，我們今天講的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，不是每一個(gè)公司都能干成的，你要問一下你的能力，調(diào)查一下你的具體情況，能干則干，不能干就不要碰這火山。希望大家根據(jù)自己情況選擇自己的方向。 南方公司只是一面鏡子，可以慢慢模仿，但是不能照搬。所以這三座“火山” 是我們生產(chǎn)企業(yè)的升級(jí)和銷售型企業(yè)的轉(zhuǎn)型都應(yīng)該好好思考的一個(gè)山。這是一個(gè)比較大的。以上就是我對(duì)這個(gè)市場的一些思考。扛得過去就是贏家，我相信我們這個(gè)行業(yè)百分之七八十的都不會(huì)被這些山所阻礙。會(huì)獲得比較好的發(fā)展。以上是我的演講，謝謝大家。
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