馬超演講：2017測(cè)繪儀器行業(yè)艱難的轉(zhuǎn)型之路
馬超：
大家上午好，近五年，我們測(cè)繪儀器行業(yè)整體陷入了一個(gè)困惑的時(shí)期。確實(shí)，我們?cè)谵D(zhuǎn)型的過程當(dāng)中碰到了許許多多的問題。我給大家舉個(gè)例：15年寧波會(huì)的時(shí)候，大家一來參展看到了那么多新東西，大家感到很興奮，似乎找到了方向，到了16年的蘇州會(huì)，大家有點(diǎn)冷靜了，感覺到這個(gè)新東西看起來雖然不錯(cuò)，但要把它拿來掙錢還是有距離的。結(jié)果，這一兩年直到今年廈門會(huì)，我們測(cè)繪儀器行業(yè)的經(jīng)銷商倍受打擊，為何？因?yàn)榇蠹叶枷氚l(fā)展一個(gè)新產(chǎn)品新玩意，卻搞不成，見效慢，所以大家都陷入了焦慮的狀態(tài)。
今天我講的這個(gè)報(bào)告，我不好意思去忽悠大家了，說什么這個(gè)無人機(jī)三維激光那么好賣可以大干一場(chǎng)什么的。我想把這幾年中，我轉(zhuǎn)型遇到的一些問題和大家做一些分享和匯報(bào)，也希望可以對(duì)大家有所啟發(fā)。
首先回顧一下2017年測(cè)繪行業(yè)的整體狀態(tài)。應(yīng)該說17年和近六年來都不太一樣，自從這六年來進(jìn)入新常態(tài)以后，我們測(cè)繪儀器行業(yè)就沒有好日子過了！每年都下降一點(diǎn)！但是17年，特別是第一季度突然來了一個(gè)增長(zhǎng)，整體的增長(zhǎng)達(dá)到了百分之二十或者三十。所以當(dāng)時(shí)我有一個(gè)樂觀的判斷：中國(guó)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)上升期。我們測(cè)繪儀器行業(yè)的春天可能要到了。但事實(shí)上，高興了沒兩個(gè)月，啪的一下子，房地產(chǎn)調(diào)控、經(jīng)濟(jì)要調(diào)整轉(zhuǎn)型，馬上到了四月份就不行了。那么到七月份的時(shí)候基本就看出來：整個(gè)測(cè)繪儀器行業(yè)需求依然不會(huì)有增加。結(jié)合我南方測(cè)繪，這里有一點(diǎn)：17年南方衛(wèi)星導(dǎo)航RTK出貨的增長(zhǎng)，而全站儀在逐步萎縮。RTK的增長(zhǎng)大概能達(dá)到百分之20、30。而全站儀基本停滯不前，當(dāng)然我們期待之后經(jīng)濟(jì)會(huì)有好轉(zhuǎn)，說不定我們的春天就來了。反正17年不是春天，但也不是冬天，就是拔涼拔涼的夏天而已。所以這我對(duì)17年整體情況的一些判斷。
這三年，我們經(jīng)歷了寧波會(huì)、蘇州會(huì)，到今天的廈門會(huì)，我們看一下究竟怎么轉(zhuǎn)型？首先我還是重溫一下這個(gè)“三階段”理論。就是：模擬測(cè)繪時(shí)代——數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代——信息化測(cè)繪時(shí)代。這三個(gè)時(shí)代也許大家取得了共識(shí)，但說句實(shí)話，目前我們階段還不屬于信息化測(cè)繪時(shí)代，我們目前還處于RTK大行其道的數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代。這三年的我總結(jié)了一下，首先方向是明確的，今后要干什么都很明確，轉(zhuǎn)型也很明確，但是轉(zhuǎn)型要做起來困難很大?？傮w來說進(jìn)展不順利。那看一下我們測(cè)繪行業(yè)的這幾個(gè)群體。第一個(gè)是生產(chǎn)端群體，也就是廠家。現(xiàn)有的測(cè)繪儀器生產(chǎn)商群體在轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中缺人才缺技術(shù)，基本上原地不動(dòng)，該干嘛的還干嘛。干水準(zhǔn)儀的干水準(zhǔn)儀，干附件的干附件，干經(jīng)緯儀的干經(jīng)緯儀，全站儀RTK的他們干全站儀RTK。所以，總體來看，我們這個(gè)行業(yè)偏重于謹(jǐn)慎保守。也許正是因?yàn)橹?jǐn)慎保守才不摔跟斗才能穩(wěn)步發(fā)展，我們才能夠一路發(fā)展。第二個(gè)群體就是另類的！就是南方測(cè)繪，馬超。原來是賣測(cè)繪儀器造水準(zhǔn)儀做附件的，然后要造經(jīng)緯儀、全站儀RTK，現(xiàn)在還搞什么無人機(jī)、三維激光！我覺得，南方測(cè)繪一是膽大，二是幸運(yùn)，不管怎么搞，搞哪樣都能搞出來，我覺得這確實(shí)奇葩。第三個(gè)就是弄這完這些事居然還能掙錢！所以我覺得我們生產(chǎn)端的企業(yè)保守，太保守了，不保守的我覺得只有我們集團(tuán)這個(gè)奇葩，干什么都有那么大的沖勁，干什么都能干成。我覺得這確實(shí)是需要大家借鑒。目前國(guó)家提倡創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)。第三個(gè)群體就是在這個(gè)背景下涌現(xiàn)了一大批無人機(jī)、三維激光、軟件企業(yè)。我總結(jié)如下幾個(gè)特點(diǎn)。第一點(diǎn)，這幫人很年輕，都是小伙子，文化程度高，比傳統(tǒng)的測(cè)繪儀器生產(chǎn)商和經(jīng)銷商不太一樣，他們有知識(shí)，有頭腦，重視自己的品牌建設(shè)。第二點(diǎn)，他們有夢(mèng)想，他們這幫人想什么東西和以前老一輩不一樣。第三點(diǎn)，他們帶著互聯(lián)網(wǎng)的思維。確實(shí)我看到他們很牛，他們銷售的思維跳躍得很厲害，他們總會(huì)琢磨著，哎我這產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，經(jīng)銷商有三千人，如果每人都進(jìn)一臺(tái)貨，就是三千臺(tái)，經(jīng)過經(jīng)銷商的層層盤剝感覺不好干，那怎么辦？我直接做直銷！還搞優(yōu)惠價(jià)！你看，他們是不是很有互聯(lián)網(wǎng)的思維？從發(fā)展的方向我還是認(rèn)同的，但現(xiàn)階段，我不太認(rèn)可這樣的方式。第四點(diǎn)，這幫人，我看他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，背后都有風(fēng)投，投資公司。他們很多人的想法就是搞出新產(chǎn)品之后，賣出去之后有流水，然后風(fēng)投啪的一下投個(gè)幾千萬，上億。他們幾乎都有這樣的思維。所以和我們傳統(tǒng)的，勤勤懇懇的行業(yè)不一樣。所以有時(shí)候我和他們聊，覺得這小子很幼稚，但我發(fā)現(xiàn)他幾乎都能得逞。只要把風(fēng)投說對(duì)了，啪一下幾千萬就進(jìn)賬了。所以他們這幫人運(yùn)作模式和我們很不一樣。大家可以看一下本次廈門展，他們的產(chǎn)品很先進(jìn)，但是要把產(chǎn)品賣掉，卻很費(fèi)勁，基本上成功案例一點(diǎn)都不多。你看這個(gè)展會(huì)參展商，一波波的換人，怎么去年來的展商，今年不見了？所以我覺得這些創(chuàng)業(yè)型新公司的銷售和服務(wù)能力有限，基本沒有大的正能量的發(fā)展思路，只能一波波的換。
那么我們還有幾個(gè)比較大的團(tuán)體，就是我們這幾家綜合實(shí)力比較強(qiáng)的公司或者一些上市公司：南方、中海達(dá)、華測(cè)、合眾思?jí)?。這些公司確實(shí)也生產(chǎn)出了一些無人機(jī)、三維激光產(chǎn)品，但是我們總體感覺銷售不理想，沒有形成大的產(chǎn)業(yè)。投了幾個(gè)億進(jìn)去，也沒見泡泡出來。
說回第三個(gè)群體，就是我們這主要參會(huì)的經(jīng)銷商，大家都認(rèn)識(shí)到要轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)，并嘗試賣無人機(jī)設(shè)備等等，但很快就發(fā)現(xiàn)賣這玩意和賣全站儀RTK很不一樣，技術(shù)難度大，缺少技術(shù)缺少人才，滿足不了客戶的需求。剛才王老師說的那套東西，我估計(jì)很多經(jīng)銷商都搞不明白，更不知道去哪里招這些人才進(jìn)來。所以我們整個(gè)經(jīng)銷商體系是最焦慮的，反正無人機(jī)三維都嘗試了，但就是沒賣出個(gè)什么所以然。大家老在懷疑，是自己能力不行技術(shù)不行，還是市場(chǎng)不行？最后才發(fā)現(xiàn)原來還真不是那么回事。南方測(cè)繪多品牌中賣的好的經(jīng)銷商，我發(fā)現(xiàn)基本都是從南方跳出來的這幫小孩。這伙人的特點(diǎn)：年輕、學(xué)歷高有技術(shù)，所以他們發(fā)展相對(duì)比較快。但是也沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
下面的重點(diǎn)，就是我想用南方公司在無人機(jī)和三維激光發(fā)展的案例來告訴大家，轉(zhuǎn)型是怎么回事和怎么樣轉(zhuǎn)型。反正大家都在嘗試，你可能說，反正我搞不定了，你南方公司可不可以搞定，可以，那我們就效仿你，跟著你后面干。
既然我們南方測(cè)繪轉(zhuǎn)型已經(jīng)很明確了，從全站儀RTK轉(zhuǎn)向無人機(jī)三維激光、遙感、測(cè)繪軟件。那么南方在無人機(jī)是怎么干的呢，第一個(gè)，我們生產(chǎn)了四代無人機(jī)，從固定翼、旋翼、碳纖一體，到垂直起降無人機(jī)。在這過程中，我感覺到，如果不掌握這個(gè)生產(chǎn)技術(shù)是不可想象的。掛載設(shè)備和軟件，不自己跑一通，如果依賴經(jīng)銷商依賴那幫天才創(chuàng)業(yè)型的人我覺得不靠譜。所以我們就認(rèn)認(rèn)真真生產(chǎn)了這些無人機(jī)。在這個(gè)過程中，我們也不斷引進(jìn)別人的無人機(jī)進(jìn)行銷售。哪些無人機(jī)公司在和南方合作的時(shí)候很矛盾，他們發(fā)現(xiàn)南方測(cè)繪這伙人真能賣，起碼一年能賣200臺(tái)無人機(jī)，但他們自己卻在生產(chǎn)？！呵呵，如果我們不自己生產(chǎn)，我覺得壓根發(fā)展不起這個(gè)事情。搞清楚了這些掛載裝備、相機(jī)、多光譜、雷達(dá)、多鏡頭雙鏡頭等等。這些東西一個(gè)個(gè)把他們搞好。一個(gè)個(gè)有了應(yīng)用案例之后，才能發(fā)展。南方測(cè)繪為了搞這個(gè)無人機(jī)，兩年內(nèi)舉行了四次無人機(jī)培訓(xùn)班，培訓(xùn)出了一百多位無人機(jī)飛手。所以培訓(xùn)是南方測(cè)繪的一大特點(diǎn)，同時(shí)我們也為行業(yè)培訓(xùn)了這方面的人才。南方測(cè)繪黃埔培訓(xùn)出來的有4000人，跳槽出去的有2000人，在干的還有上千人。南方測(cè)繪為了銷售無人機(jī)舉辦了四百多次演示。無人機(jī)的演示和全站儀RTK不一樣，它每次都必須演示，興師動(dòng)眾的。賣無人機(jī)的過程，我們還發(fā)現(xiàn)客戶是越來越挑剔，大多數(shù)甲方，買了無人機(jī)之后，他自己玩不轉(zhuǎn)，而他的目的其實(shí)是想干項(xiàng)目，所以甲方說，算了，我買你無人機(jī)，你幫我干項(xiàng)目吧！所以像之前在貴陽，有一個(gè)客戶，我們幫他做了五個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果項(xiàng)目干完了，他不買無人機(jī)了，因?yàn)樗?xiàng)目做完了呀，他要無人機(jī)沒用。
這兩年南方賣無人機(jī)400臺(tái)，銷售額是4000萬，老實(shí)說一點(diǎn)都不掙錢，反而還虧。那么在無人機(jī)發(fā)展的過程中碰到什么問題呢，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)。第一，無人機(jī)航測(cè)的故障率太高，高到百分之七十的故障率。大部分都摔掉了。第二，無人機(jī)技術(shù)人員的培訓(xùn)周期長(zhǎng)，費(fèi)用大，同時(shí)他們的流失率也高。很多人學(xué)會(huì)之后，他覺得這是個(gè)本事，就走了。跳出來的這幫人，年薪可在40萬左右。所以我們的經(jīng)銷商也沒戲，請(qǐng)不起。第三，無人機(jī)的軟件學(xué)習(xí)起來難度大，不易掌握，這也是經(jīng)銷商比較頭疼的事。第四，無人機(jī)的掛載設(shè)備太復(fù)雜，剛開始掛一個(gè)相機(jī)還能滿足，結(jié)果客戶說，別人有兩鏡頭，五鏡頭。結(jié)果五鏡頭沒干多久，客戶又喜歡上了三維激光。所以這個(gè)掛載讓大家很頭疼。所以，用戶的需求是多變的，讓我們層出不窮的應(yīng)付，所以收款也困難，反反復(fù)復(fù)，成交也需要過程。
講完了無人機(jī)，我再講三維激光。三維激光我們有一個(gè)過程，16年我們成立了北京征圖三維激光公司，生產(chǎn)了五款這個(gè)三維激光設(shè)備。開始我們比較樂觀，覺得生產(chǎn)出來了好東西，只要使勁推廣就行了，但是一賣發(fā)現(xiàn)完全不是那回事。為了讓客戶搞清楚三維激光的概念，我們?cè)?/span>16年10月到到17年1月的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)來了一次全國(guó)大巡展，花了一兩百萬，基本上比較大的省會(huì)城市我們都去了巡展：演講，現(xiàn)場(chǎng)做項(xiàng)目。所以三維激光目前來說大巡展是有必要的，但是真正搞起來，一不小心兩三千萬就花進(jìn)去了。推廣過程中我們發(fā)現(xiàn)三維激光真的不好賣，但是做項(xiàng)目是很重要，。很多用戶單位都要求你做項(xiàng)目，所以我們做了十個(gè)項(xiàng)目，給大家快速瀏覽一下。（此處略，明天會(huì)推送這十個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)錄音，感興趣的朋友到時(shí)候收看。）
做完這十個(gè)項(xiàng)目我們對(duì)三維激光有幾個(gè)新認(rèn)識(shí)。第一個(gè)，三維激光是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)集成。有復(fù)雜的軟硬件，還有成本極高維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)大的掛載設(shè)備。第二個(gè)，大量銷售三維激光設(shè)備不現(xiàn)實(shí)。我覺得大家要醒悟過來，不可能大規(guī)模賣三維激光產(chǎn)品的。目前采購的只有大的測(cè)繪院和學(xué)校。所以需要做大量的項(xiàng)目去說服客戶才有可能會(huì)購買。第三個(gè)，三維激光的設(shè)備太貴，使用風(fēng)險(xiǎn)高。你掛在無人機(jī)上，一不小心就可能給摔了。第四個(gè)，三維激光雖然效率高，但是太復(fù)雜。成本高不易推廣。第五個(gè)，三維激光技術(shù)門檻高。你看有時(shí)候不單單是一個(gè)三維激光的問題，你可能還需要聯(lián)系飛機(jī)，飛機(jī)底部還要焊接架子，還有天線什么東西。我們?cè)谛陆傻囊粋€(gè)740多公里的公路的線路掃描，光掛測(cè)站就掛了幾百個(gè)，所以買了一大堆基準(zhǔn)站。所以技術(shù)門檻高，風(fēng)險(xiǎn)大。所以我覺得全站儀RTK在普及的過程中有個(gè)國(guó)產(chǎn)化的問題，便宜，好生產(chǎn)。但三維激光的國(guó)產(chǎn)化我感覺還要走很長(zhǎng)的路。三維激光移動(dòng)測(cè)量三部分：掃描儀、慣導(dǎo)和相機(jī)。慣導(dǎo)這個(gè)航天工業(yè)已經(jīng)馬馬虎虎的解決了，但是目前三維激光好用的還是老外的牌子。而相機(jī)就更不用說了，都是哈蘇飛思佳能sony這些品牌，就更難國(guó)產(chǎn)化。所以想國(guó)產(chǎn)化還要有一個(gè)過程，但我們不需要等到完全國(guó)產(chǎn)化那天才大規(guī)模去推廣。所以一套三維激光設(shè)備太昂貴，一套下來四五百萬，經(jīng)銷商不可能壓貨，除非客戶給了定金。
所以通過對(duì)無人機(jī)和三維激光這些新產(chǎn)品的開發(fā)和銷售過程中，我對(duì)轉(zhuǎn)型有了基本的認(rèn)識(shí)。在這里我給大家總結(jié)一下。第一個(gè)：測(cè)繪儀器行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)過五年的探索，很明確地從全站儀RTK轉(zhuǎn)向無人機(jī)、三維激光和遙感和測(cè)繪軟件等等。第二個(gè)：行業(yè)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過程，可能長(zhǎng)達(dá)30年，甚至更久。全站儀已經(jīng)賣了40年了，現(xiàn)在還在賣。RTK賣了30年了，現(xiàn)在銷售正值壯年。所以三維激光和無人機(jī)再花個(gè)30年的時(shí)間能普及就不錯(cuò)了。第四個(gè)：技術(shù)門檻比較高，人才的培訓(xùn)需要成本和時(shí)間。第五個(gè)：新的市場(chǎng)要培育，現(xiàn)階段市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)需求遠(yuǎn)沒有忽悠的那么大。第六個(gè)：這個(gè)轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)是產(chǎn)品需要項(xiàng)目來檢驗(yàn)，那么市場(chǎng)開拓需要項(xiàng)目來支持。第七個(gè)：大經(jīng)銷商不要盲目，看南方和中海達(dá)干好了，你們?cè)俑M(jìn)。另外老牌的代理商就不適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)型了，維持傳統(tǒng)即可。最后總結(jié)：我們的轉(zhuǎn)型前途是光明的但是道路是曲折的。這三年南方測(cè)繪在無人機(jī)和三維激光的取得的成績(jī)嚇了大家一跳，但是我們的過程是曲折艱辛的。好，我今天就說這么多，謝謝大家。
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